從市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和對***品牌光瓶酒市場經(jīng)驗，推出光瓶酒區(qū)域市場上市操作的方式方法，以供光瓶酒為主的商家參考。選擇合適的光瓶酒產(chǎn)品組合策略隨著消費者消費光瓶酒的多元性，不同度數(shù)、不同規(guī)格的產(chǎn)品均有一定的消費者，同時在不同渠道的消費都大有不同。商家根據(jù)自身市場的情況做好產(chǎn)品組合，作者認(rèn)為目前煙酒店、餐飲店、商超三個渠道光瓶酒銷量均占一定的比例。其中500ml產(chǎn)品在煙酒店銷售較好，125ml、225ml等小規(guī)格包裝產(chǎn)品在一些中小型餐飲店銷售較好，可以在產(chǎn)品的推廣層面略微側(cè)重。啟壇香光瓶白酒質(zhì)優(yōu)價美，喝了口不干，不上頭。天津糧食光瓶酒哪家好
從消費者需求多樣性的大勢出發(fā)，盲目跟隨者注定會失敗，差異化才可能滿足新的細(xì)分市場。光瓶酒的成功，需要的是系統(tǒng)營銷，至少要做好五個方面：1.品質(zhì)+差異化品質(zhì)是白酒的立身之本，消費升級，意味著需要更高的品質(zhì)。更高的品質(zhì)表達(dá)需要品類、差異化、利益點。目前市場上流行的光瓶酒，如小郎酒、江小白、紅星二鍋頭，在品質(zhì)方面都做出了自己的特色。2、規(guī)格背書，小規(guī)格適合年輕朋友追求“公平”的聚飲，人數(shù)較少的習(xí)慣性飲酒。由于單價小，更適合嘗試性消費，因此小規(guī)格有利于新產(chǎn)品培養(yǎng)，從而帶動大規(guī)格。3.包裝到位光瓶酒沒有包裝盒，但不**不需要包裝。好的包裝會說話。市面上常見的光瓶酒，包裝設(shè)計無不是簡約、有內(nèi)涵的。比如牛欄山陳釀的“經(jīng)典酒瓶”，小郎酒的“歪嘴瓶”，江小白的“表達(dá)瓶”等，簡潔大方，出挑易記。4.營銷分離很多光瓶酒品牌，都堅持營銷分離、廠商分工：廠家做營，商家做銷，并建立了高效的組織效率和考核系統(tǒng)。白云區(qū)純糧白光瓶酒招商許多酒企陷入了盒裝與光瓶經(jīng)營誤區(qū)，光瓶基本是單品戰(zhàn)略，沒有形象產(chǎn)品庇護(hù)，一旦主力產(chǎn)品夭折危機(jī)全軍。
1、不管是一二線名酒的光瓶酒、還是光瓶酒的幾大巨頭，他們都有一個共同特點，那就是光瓶酒市場一定是精細(xì)化運作，從鋪貨網(wǎng)點、終端生動化建設(shè)、終端管理、售后服務(wù)等方面一定是有一個整套的系統(tǒng)流程。2、人海戰(zhàn)術(shù)，組織配置極其完善。3、以點帶面、漣漪式市場發(fā)展戰(zhàn)略。4、獎品拉動，尤其體現(xiàn)在東北酒上。那么作為一個區(qū)域性酒企或者經(jīng)銷商而言、在這種市場競爭環(huán)境下，我們在市場上怎樣才能分一杯羹?那么筆者認(rèn)為，并且經(jīng)過多地實戰(zhàn)與驗證，“12345”的工程建設(shè)和系統(tǒng)化運作，基本上能幫助到一個產(chǎn)品從“0”到“百萬”的突破與實現(xiàn)。
消費者購買光瓶酒一般不會考慮太多，到售點購買時，首先看到的是終端氛圍的營造，不管是餐飲店、大排檔、商超還是煙酒店，光瓶酒的終端氛圍營造至關(guān)重要，但光瓶酒的終端氛圍營造要簡單、易操作，如張貼海報，通過這一個動作重復(fù)做、做到***，把這一招做到***那就成功了。在市場啟動之后，隨即就做消費者促銷活動，這樣消費者感覺更實惠，購買的幾率就很高，能夠形成市場的旺銷。過去光瓶酒依靠盒蓋獎、低價格、人海戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、流通戰(zhàn)等單點獲得突破的模式已經(jīng)無法打開現(xiàn)在的市場，營銷迫切需要升級，必須導(dǎo)入系統(tǒng)營銷體系，建立一整套精細(xì)化、系統(tǒng)化的營銷管理體系和可復(fù)制的市場運營模式，通過對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和管理，提高業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力。在白酒新國標(biāo)的影響之下，光瓶酒市場的競爭將是品牌、品質(zhì)和渠道的綜合競爭。
“12345”具體操作辦法(一)1條樣板街的打造1、樣板街打造目的：塑造現(xiàn)有各市場**餐飲終端集中群的樣板，強(qiáng)化終端群體聯(lián)動效應(yīng);強(qiáng)化渠道推動XX酒業(yè)漣漪式發(fā)展，在終端的具體落實。增強(qiáng)產(chǎn)品在**餐飲群，根據(jù)單店的實際情況進(jìn)行有效鋪貨，相對應(yīng)性的全覆蓋;加強(qiáng)對競爭品牌的產(chǎn)品阻擊，做到從終端氛圍的營造到產(chǎn)品的實際動銷，做到雙向提升;通過有計劃、有步驟、有時間節(jié)點、有責(zé)任人、有相應(yīng)資源的投入的五有落實，結(jié)合單點帶面的重點發(fā)力、掌控**終端群。光瓶酒上位、低端盒裝酒消失都只是表象，產(chǎn)品的**與是否盒裝其實并無直接關(guān)系。天津糧食光瓶酒哪家好
白酒消費主流正呈現(xiàn)出由盒裝酒向光瓶酒轉(zhuǎn)變的態(tài)勢，而這一現(xiàn)象在安徽北部表現(xiàn)尤為明顯。天津糧食光瓶酒哪家好
制定合理市場價格體系價格是一個產(chǎn)品得以生存的生命線，如果價格體系設(shè)置不合適，價格管控不到位都有可能讓產(chǎn)品“死掉”。作者結(jié)合一些**產(chǎn)品的價格體系設(shè)置，給予光瓶酒商家的一些意見和建議。價格體系設(shè)置基本原則包括：自身毛利潤控制在10%—20%，凈利潤在8%—10%，同時配備20%的市場支持：主要投入在渠道建設(shè)、終端氛圍、促銷活動上，其中有4%用于終端廣告物料支持，4%用于戶外廣告支持，4%用于**品嘗支持，4%用于節(jié)日促銷，4%用于協(xié)銷人員支持;在市場啟動期，建議將資源聚焦于終端氛圍營造和**品嘗上，減少戶外廣告投放，建議節(jié)日促銷投入4%，協(xié)銷人員支持4%，**品嘗6%，終端物料6%;商家可以根據(jù)自身情況及區(qū)域市場的實際狀況可對市場費用投入進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，同時調(diào)研自己市場**競爭產(chǎn)品的價格體系，作為參考。做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。天津糧食光瓶酒哪家好
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